Per la maggior parte delle vendite l’incontro con il cliente è fondamentale. È in un incontro faccia a faccia che si concretizza la magia della vendita. È qui che credibilità (e business) vengono conquistati o persi. È qui che il bravo venditore fa la differenza e si assicura gli ordini.
In effetti, buona parte del tempo della fase di vendita viene speso per ottenere la visita. Pianificazione, ricerche a database, chiamate a freddo, mail, informative preliminari, tentativi di contatto, rinvii. Eppure, spesso, l’incontro è nel migliore dei casi un’occasione sprecata e nel peggiore un disastro. Ci sono parecchie ragioni per cui una riunione con un cliente può andare storta. E non sempre è colpa dei venditori. Ma spesso lo è.
Il decalogo per vendere con successo
- Scegliete il mercato giusto. In primo luogo, assicuratevi che valga la pena fare l’incontro! Il potenziale cliente è nel vostro mercato di riferimento? Si avvalgono di fornitori esterni? Presentano prospettive a medio/lungo termine? Hanno esigenze attuali o future? Sarete in grado di incontrare il decision maker? Una visita fine a se stessa è una perdita di tempo. Riflettete prima di investire le vostre energie
- Preparatevi recuperando informazioni online. È un problema così comune ed evitabile che spesso scatena rabbia e frustrazione nei direttori commerciali che vedono i collaboratori ripetere sempre gli stessi errori. Abbiamo la possibilità di incontrare il direttore di un cliente. È l’opportunità chiave. Molto dipende da questo incontro. Ci sono volute settimane o mesi per fissarlo. E cosa facciamo per prepararci? Troppo poco! Invece dobbiamo fare il possibile per procurarci un vantaggio concreto dall’incontro. Occorre compiere una ricerca sull’azienda e i suoi prodotti, servizi e trend di mercato. I comunicati stampa sono da studiare. Ma anche cercare informazioni sulla persona che incontrerete. Scoprire la sua storia. Se ha tenuto una presentazione online, guardatela. Date un’occhiata al profilo LinkedIn (dell’azienda e di tutte le persone che incontrerete; Questo significa aver ottenuto la lista completa degli invitati al meeting). Ma si può fare di più. Chi sono i clienti di questa azienda? Quali i concorrenti? Come vanno i bilanci? Come stanno andando le quotazioni in Borsa? Se dovete incontrare il CEO di un’azienda e trovate su YouTube una sua video-intervista (o un suo podcast) dove parla di visione e piani, quanto pensate che questo vi aiuti a preparare l’incontro?
- Controllate le vostre fonti interne di informazione. Abbiamo già lavorato con il cliente? Come siamo arrivati a loro? Loro cosa sanno di voi? Lui (il decision maker) cosa sa di voi? Quale materiale preparatorio è stato mandato? Era dettagliato o sintetico? Quali sono le chance che il cliente l’abbia effettivamente visto e analizzato? Information is power!
- Prendetevi i tempi giusti. Il meeting è di persona oppure online? Se è online, è poco avveduto inserire altre riunioni nella mezzora prima dell’incontro. Qualcosa può andare storto, si può andare lunghi con la precedente riunione, si può arrivare trafelati. E può anche succedere un corto-circuito all’impianto elettrico o una caduta della linea Internet (mi è successo stamattina e ho dovuto continuare la riunione con l’app sullo smartphone collegata alla rete mobile). Se l’incontro è di persona, quanto tempo impiegherete per raggiungere l’ufficio del cliente? Ci potrebbero essere improvvisi intoppi in autostrada (prima di partire controllate un’ultima volta con Google Maps!)? Troverete parcheggio? Sapete in quale torre è l’ufficio del dirigente? Sapete dov’è la reception? Sapete se occorre registrarsi e dare i documenti? Una riunione con un cliente top è sufficientemente stressante senza il peso di arrivare in ritardo
- Scegliete il giusto atteggiamento. Sì, il cliente è un esponente esperto nel suo campo. Ma voi siete un professionista nel vostro! Agite da esperti. Non arroganti. Fiduciosi. Il rapporto con il cliente è peer-to-peer. È una partnership, non un rapporto schiavo/padrone
- Strutturate l’incontro. Molti venditori conducono la visita come una pallina in un flipper. Un po’ di qua, un po’ di là. Si procede con domande e aneddoti. Si cerca prima di vendere, poi di capire. Dovete invece avere un piano. Controllare la riunione. Sottilmente, senza essere pesanti e dirigisti, ma sapendo da che punto partite e dove volete arrivare. Assicuratevi che la riunione inizi con il cliente che parla cordialmente dell’azienda e delle sue responsabilità, poi conducetelo verso la sua attuale situazione raccontando di carenze e problemi. Infine guidatelo su come questi problemi potrebbero venire risolti o alleviati se si impiegassero le giuste tecnologie (o prodotti o servizi o approcci). Quindi passerete a discutere di opportunità specifiche e puntuali e, solo al termine, presenterete la vostra proposta indicando chiaramente come questa risponda ai problemi del cliente. Strutturate, strutturate, strutturate!
- Andate al punto con le giuste domande. A far domande siamo tutti bravi. Dei chiacchieroni. Ma il segreto per un ottimo incontro con un cliente consiste nel fare le domande giuste. La maggior parte delle riunioni con i clienti fallisce perché il venditore non fa domande. O fa le domande sbagliate. O le fa alle persone sbagliate. O al momento sbagliato
- Fate parlare il cliente. Seguite la regola 80/20. Se il cliente parla, voi vendete. Se il cliente parla l’80% del tempo, c’è almeno l’80% di probabilità che l’incontro stia andando bene. Non è certo ma è probabile. I meeting più difficili sono quelli con i clienti chiusi, che non rivelano niente e a cui non serve niente (“Grazie, siamo a posto così”)
- Capite quale è il loro punto dolente. Spesso siamo così ansiosi di vendere, così pronti a proporre l’offerta o a intervenire sul commento di un cliente e dire come gestiremmo la situazione, così pronti a includere i nostri elementi di differenziazione che rischiamo di perdere il punto dolente (pain point). Ascoltiamo con attenzione e individuiamo con chiarezza il vero problema da risolvere, la priorità top
- Definite gli step successivi. Alcuni venditori pensano che chiudere l’incontro definendo tempi, impegni e reciproci check point sia troppo pressante o invadente. E allora perché siete lì? Per bere il caffè della macchinetta del cliente? Un’ottima visita, ben strutturata, in cui tutte le domande sono state poste, i bisogni identificati, le obiezioni risolte e l’offerta chiaramente presentata … deve concludersi con la definizione del prossimo step (qualunque esso sia: ordine, approfondimento, quotazione, test, proof-of-concept, visita alla factory, visita ad altri clienti che rappresentano una vostra success story …). Se non lo fate, tutto rimane un puro esercizio di stile
Anche i vostri venditori a volte non seguono questo decalogo? O si limitano a 8 su 10? 6? 4? Ne vogliamo parlare?
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