[Amici del canale …] L’evoluzione degli ecosistemi di canale

Amici del canale, di recente ho avuto una conversazione con un partner il cui nome vi farebbe pensare a una compagnia di telecomunicazioni e, in effetti, lo è. Il core business dell’azienda è rappresentato dalla fornitura di servizi di telecomunicazione e di connettività in rete, ma la sua attività non termina qui. La società in questione, infatti, si occupa anche di rivendita di tecnologia e di servizi business gestiti. In questo senso potrebbe essere definita un integratore di sistemi, un VAR o un MSP. Per comprendere meglio ciò che fa e il suo ruolo ho provato a chiedere alla stessa azienda come si definirebbe. Una compagnia telefonica? Un integratore di sistemi? Un MSP? La risposta è stata: “Siamo un po’ tutto ciò, siamo una sintesi di tutte queste realtà”.

L’ecosistema del canale
Pensando alla parola ‘ecosistema’ solitamente vengono in mente due cose: o la solita parola alla moda di cui si abusa per descrivere un modello di business, oppure una definizione quasi ‘scientifica’. In questa sede vorrei concentrarmi proprio su quest’ultima interpretazione. Un ecosistema è una comunità i cui membri agiscono all’interno di uno specifico ambito – nel nostro caso un canale – controllato sia da fattori esterni sia da fattori interni, con l’obiettivo di portare prosperità a tutte le sue componenti. Nel nostro settore è impiegato, a ragione, per descrivere un canale tecnologico in evoluzione.

Il mondo IT è infatti popolato da VAR, SI, MSP, ISV e OEM cui si aggiungono i vendor e i distributori. Se in passato eravamo facilmente in grado di categorizzarli in comparti stagni, questi comparti si sono poi moltiplicati e sfumati, e spesso gli stessi operatori rientrano in più di una categoria. Oggi i consumatori finali e le aziende dispongono di un’offerta sempre più ampia e i diversi partner devono sapersi evolvere continuamente per far fronte alle richieste. Questi cambiamenti stanno dando vita a un ecosistema cui non siamo abituati. I fornitori di servizi non offrono più solo ‘utility service’, gli integratori di sistemi vanno oltre le soluzioni integrate, i VAR sono più di semplici rivenditori di prodotti e gli ISV hanno esteso la propria attività oltre il core business tradizionale dello sviluppo software.

Il cloud come fattore di svolta
L’elemento chiave per la trasformazione digitale delle aziende è stato il cloud, una leva per rendere accessibile l’innovazione e conferire maggiore agilità a organizzazioni pubbliche e private di ogni dimensione, motivo per il quale i vendor stanno spingendo l’acceleratore in questa direzione, rendendola appetibile, non solo agli utenti finali, ma anche al canale. Il cloud è quindi la svolta. E, una volta presa questa decisione strategica, per un vendor l’inevitabile passo successivo è quello di convincere il proprio canale a seguirlo nella direzione voluta. È quello che stanno facendo alcuni vendor, intenzionati a diventare sempre più delle ‘cloud company’, mettendo in campo una vasta gamma di strumenti tesi a convincere, non solo i clienti, ma anche, e soprattutto, i propri business partner a procedere su questa strada. Il paradigma del cloud può essere infatti declinato in tanti modi e molte aziende faticano ancora a districarsi tra le diverse opzioni che offre, non avendo ben chiara, per esempio, la differenza tra SaaS (Software as a Service), PaaS (Platform as a Service) e IaaS (Infrastructure as a Service). Questa, che per gli utenti finali è una complessità, per il canale è un’opportunità per posizionarsi sempre più come consulente prima ancora che come fornitore di prodotti e servizi. Uno studio promosso da Oracle conferma come le aziende abbiano ancora percezioni ambivalenti nei confronti del cloud.

Secondo la ricerca, intitolata ‘Cloud Agility’ e condotta nei Paesi dell’area EMEA, i vantaggi della business agility abilitata dal cloud sono chiari: il 78% del panel afferma che la capacità di sviluppare, testare e lanciare rapidamente nuove applicazioni è importante o estremamente importante. In particolare, quasi un terzo (30%) ritiene che, rispetto all’infrastruttura IT, sia particolarmente importante rendere disponibili in maniera efficace applicazioni e servizi anche in modalità mobile. Secondo la ricerca, inoltre, l’agilità ha un impatto competitivo estremamente rilevante. Infatti, il 27% delle aziende ritiene che la minaccia principale sia la presenza di competitor in grado di lanciare servizi innovativi più rapidamente; ma il 58% del campione, però, non ha un’infrastruttura IT in grado di rispondere adeguatamente alla competition. Particolarmente significativo è il fatto che i vantaggi in termini di agilità offerti dal PaaS non siano attualmente sfruttati. Il 59% delle aziende EMEA non può o non sa se può trasferire carichi di lavoro tra cloud pubblici, privati o ibridi, né se può migrare, e in che modo, applicazioni on premise in cloud. Inoltre, solo il 44% delle aziende è in grado di sviluppare, testare e implementare nuove applicazioni business da usare su device mobili in sei mesi di tempo; solo il 27%, poi, è in grado di farlo in un mese.

Come (e perché) il ruolo del canale si sta evolvendo
Il cloud sta accelerando anche la trasformazione di system integrator, ISV, VAR e MSP, che hanno capito di dover cambiare i propri tradizionali modelli di business. Questi operatori devono attrezzarsi per far comprendere ai propri clienti che sviluppare applicazioni sicure e affidabili, abbracciare la multicanalità, dotarsi di strumenti evoluti per gestire l’operatività e sfruttare al massimo il potenziale di una mole crescente di dati sono solo alcuni dei vantaggi che si possono ottenere adottando soluzioni cloud, adattandole naturalmente alle specifiche esigenze di ciascuna realtà. Vantaggi che le aziende sembrano comprendere se guardiamo ai dati di mercato che prevedono una crescita continua degli investimenti sul cloud. Il canale che opera in prima linea non può lasciarsi sfuggire quest’opportunità. Nel processo di transizione al cloud scelto da molti clienti, i VAR stanno cercando soluzioni per soddisfare le esigenze delle aziende. Investire in infrastrutture per costruire ambienti cloud e altre offerte di servizi gestiti vicini o complementari al core business dei VAR può rappresentare un uso eccessivo di capitale per i VAR e un impegno sostanziale nel presente senza la certezza di buoni guadagni. Per evitare sfide di questo tipo, i VAR stanno cercando di estendere le proprie competenze attraverso partnership con MSP e CSP (Content Service Provider). Quando un VAR si mette in contatto con altri operatori di canale, migliora la propria posizione di fornitore di soluzioni strategiche in ambito tecnologico e di consulente per i propri clienti. È quindi in grado di espandere i propri servizi fornendo un singolo punto di contatto per la gestione della fatturazione a consumo, l’ottimizzazione delle risorse on-/ off-premise e la fornitura di servizi di consulenza per offrire prestazioni ottimali e bilanciate in relazione ai carichi di lavoro. Tutto ciò va a beneficio dell’intero ecosistema e soddisfa le esigenze dei clienti.

Il ruolo degli ISV e delle start-up
Per di più, migliaia di start-up ISV stanno facendo il loro ingresso nell’ecosistema. Questo non significa, come ovvio, che gli ISV non siano stati attivi da sempre, considerando che sono stati e sono tuttora centrali nel modo in cui le aziende si muovono. È vero però che ogni giorno si assiste alla nascita di nuove realtà ISV. Le aziende più giovani, innovative e rivoluzionarie in ambito tecnologico stanno conquistando il favore degli utenti finali, guadagnando quote di mercato. Oggi più che mai è imperativo allinearsi agli ISV che svolgono attività complementari alle ‘core exper tise’ di un’azienda partner, per fornire ai clienti un programma completo di soluzioni tecnologiche. La comparsa di questi nuovi partner nell’ecosistema sta costringendo i VAR a superare le relazioni tradizionali con le classiche realtà OEM e ISV, per interagire con molte delle start-up emergenti.

In conclusione
Creare valore nel nuovo ecosistema di canale significa coinvolgere tutte le parti verso una collaborazione che lo renda un ecosistema sano. Ma qual è il valore dei partner in questo ‘nuovo mondo’?È, in verità, molto simile a quello che avevano nel ‘vecchio mondo’ e consiste nel progettare soluzioni complete con i migliori prodotti del mercato, accompagnati da servizi di prim’ordine, implementati e distribuiti in modo esperto con tecnologie capaci di garantire risultati aziendali positivi alle sfide imprenditoriali delle aziende clienti.