Amici del canale, la maggior parte di voi ha una sola vera, grande esigenza: vendere di più! Come fare? Non è facile, ma intanto cominciamo a pensare al fatto che sono molte le domande che dobbiamo e possiamo porre durante il processo di vendita per individuare le necessità, creare l’urgenza, ottenere l’impegno del cliente e quindi facilitare la positiva conclusione dell’affare. Di seguito ne propongo alcune che potreste fare ai vostri clienti e prospect, spiegando perché le ritengo importanti.
1)Quali sono gli step del vostro processo decisionale e quali figure vi sono coinvolte? E come sono state prese in passato decisioni simili?
Potrebbero sembrare domande scontate, ma rimarreste sorpresi se vi dicessi quanti venditori evitano di farla e non si preoccupano di ottenere alcune informazioni chiave per comprendere realmente il processo di acquisto del cliente. Senza un’idea chiara dell’iter decisionale e di chi vi sia coinvolto, probabilmente vi ritroverete a parlare con l’ufficio acquisti o l’ufficio legale, oppure con qualcuno che vi chiederà di estendere il periodo di prova o di posporre la vendita. Se poi ricevi una risposta vaga, ricorda al tuo interlocutore che, senza quelle informazioni, non puoi fare molto per aiutarlo a fare il miglior acquisto possibile. E se il tuo interlocutore insiste nel non voler condividere le informazioni che gli hai chiesto, difficilmente riuscirai a chiudere il contratto.
2)Quali sono le priorità aziendali per il prossimo futuro?
La cosa migliore sarebbe studiare il cliente e individuarne le necessità prima di ogni incontro, ma, se non riusciamo a farlo (o a farlo compiutamente e completamente), dobbiamo cercare di comprendere quali sono le sue priorità aziendali a breve e medio termine per allineare le nostre proposte, ricordandoci di distinguere tra le priorità dell’azienda e quelle della persona che abbiamo di fronte. È in genere in base alle priorità aziendali che sono prese le decisioni sugli obiettivi di investimento e quindi individuati i manager che ne saranno responsabili. Se la soluzione che offrite non è allineata con le priorità dell’azienda cliente, le probabilità di riuscire a chiudere la vendita si riducono drasticamente. Se invece la proposta è in linea, ci si potrà rivolgere direttamente a chi prende le decisioni, a volte saltando il confronto con figure ininfluenti. Se la risposta alla domanda è vaga e insoddisfacente, si può sempre dire qualcosa come: «Apprezzo quello che ha detto, ma vorrei approfondire la situazione per avere la certezza di offrire una soluzione non solo adeguata alle sue priorità, ma anche a quelle dell’azienda, oggi e nel medio periodo, per avere un impatto positivo sulla dirigenza. C’è qualcun altro cui potrei rivolgermi per avere queste informazioni? ».
3) Su quali priorità si basa la decisione?
Questa domanda è correlata direttamente alla soluzione di cui state parlando e ai criteri di valutazione del cliente. Chiedendogli di individuare delle priorità (tre è il spesso numero magico, ma ovviamente possono essere di più o di meno), lo si responsabilizza. Supponendo che tra le priorità individuate dal cliente non compaia il prezzo, verso la fine del processo di vendita, quando inevitabilmente si parlerà di prezzo, potrete chiedere se le priorità definite in precedenza siano più importanti e, in caso affermativo, potrete proporre una soluzione ad hoc.
E’ “cosa buona e giusta” chiedere quali siano le priorità e poi riassumerle in un’email da inviare al cliente al termine dell’incontro, chiedendo di confermare se le priorità siano effettivamente quelle indicate. In questo modo si crea un elemento di confronto e di controllo da poter utilizzare durante il processo di vendita.
4) Quale metodo di comunicazione preferisce utilizzare?
Se parlate al telefono con qualcuno che concorda con voi su quali debbano essere gli step del processo, dovreste porgli questa domanda. Le persone comunicano in modi diversi tra loro. Alcuni preferiscono l’email, altri il telefono fisso, altri ancora gli SMS, il cellulare e così via.
Ecco una possibile frase chiave: ”Sono sicuro che anche lei riceva 100 email al giorno come me. Che cosa posso scrivere nell’oggetto per spingerla ad aprire l’email e rispondermi? Le prometto che non abuserò di questo metodo ma la contatterò solo per offrirle una soluzione che le consentirà di prendere decisioni informate. Detto questo, posso contare sul fatto che mi risponderà per tempo?”
È importante definire regole di comunicazione e aspettative e far sapere al tuo interlocutore che hai rispetto del suo tempo (e certamente anche lui ne vorrà avere del tuo …).
5) Vuole essere il mio “champion”?
Un “champion” è una figura in azienda in grado di aiutarti a portare avanti la trattativa, a farti scegliere e quindi eventualmente a chiudere la vendita. Accade spesso che i venditori credano di avere individuato il “champion” quando in realtà si tratta solo di una figura di minor conto.
Le due caratteristiche principali di un vero “champion” sono: 1) può decidere o influenzare la spesa del budget e 2) accetta di essere il tuo ”champion”. Si tratta quindi di qualcuno che ha l’autorità di decidere come stanziare la spesa o di qualcuno in grado di esercitare una forte influenza su coloro che prendono questa decisione. A un VP of Sales potete rivolgere direttamente questa domanda, poiché sa di cosa state parlando e di solito apprezza quest’approccio. Con altre funzioni potrebbe essere necessario riformulare la domanda e dire qualcosa come: “Ne conviene che la soluzione proposta è la più adatta a soddisfare le vostre esigenze? Se ne conviene, quando arriverà il momento di decidere, sosterrà la mia causa con lo stesso entusiasmo con cui lo farei io?”
6) Che cosa succede se la decisione non viene presa?
Questa è la domanda che dovreste porre (e porvi) ogni volta. L’ipotesi peggiore è l’assenza di decisione. Se la risposta a questa domanda non è specifica e vi sembra che, per il vostro interlocutore, le cose vadano bene così come sono, probabilmente non si apriranno delle vere opportunità. Se invece sarete riusciti a coinvolgere il cliente, saprete su cosa concentrarvi.
