[ITA] [ValuePoint, il ruolo del canale] TAVOLA ROTONDA: Fare cloud con il canale in Italia oggi

ValuePoint: il ruolo del canale ha un formato fisso e congruente. Ogni mese ospitiamo un momento di aggregazione, tramite il formato della tavola rotonda, dove raccogliere il pensiero dei manager del canale. Vogliamo parlare di processi, manager, attività, mentre per cose come tecnologia, IoT, cloud e altre buzzword di questo tipo, ci saranno altri spazi nella rivista e nei convegni di Soiel International. All’interno delle pagine di ValuePoint abbiamo dapprima parlato di finanziamenti, poi di e-commerce e app, di marketing, intervistando distributori e system integrator. È adesso il turno di un nuovo operatore che, da un lato è un canale, dall’altro è un po’ un vendor poiché produce propri prodotti (anzi: servizi) originali e quindi spesso (ma non sempre) si affida a un canale per la loro veicolazione. Stiamo parlando dei Cloud Service Provider, ovvero di quelle entità italiane o internazionali che dispongono di (o gestiscono) un proprio data center e quindi offrono al canale una suite di servizi cloud con un proprio brand (oppure in ‘white label’, personalizzandoli col brand del reseller).

Un settore estremamente dinamico
Non ci sono solo i grandi nomi quali Amazon Web Services, Microsoft, Google, IBM, le grandi Telco. Ci sono anche una serie di operatori di dimensioni più contenute che fanno della personalizzazione e flessibilità il loro punto di forza. Spesso questi operatori svolgono anche funzioni di system integrator e indirizzano direttamente l’utenza finale, altre volte invece si affidano (in tutto o in parte) a un canale. Abbiamo chiesto ad alcuni di questi operatori se si avvalgono di un canale per la fornitura delle loro soluzioni cloud e data center, e, se sì, che caratteristiche ha questo canale. Ma soprattutto, in prospettiva 2017, vogliamo sapere come cambia il loro rapporto con il canale: di quale canale hanno bisogno? Quali sono i punti qualificanti dei loro accordi di partnership con il canale? Hanno forse bisogno di un ‘nuovo’ canale? Ecco le risposte!

Lorenzo Giuntini, responsabile ingegneria, Aruba
I nostri servizi cloud e data center vengono offerti sia agli end-user sia, attraverso un canale specifico, a quanti intendono diventare nostri partner. Abbiamo ideato un programma ad hoc che permette di sviluppare prodotti e servizi specifici per le esigenze dei clienti, basati sulla nostra infrastruttura, su tecnologie di ultima generazione e altissima qualità. La nostra offerta consente di rivendere i servizi in white-label (quindi utilizzando il proprio brand), scegliere quali e quanti servizi includere (assistenza, installazione, formazione), creare un vero e proprio network di propri clienti, ciascuno con un proprio listino e una propria scontistica. In definitiva, è possibile sia rivendere semplicemente i nostri prodotti cloud, sia utilizzare i servizi Aruba come base per servizi a valore aggiunto e differenziati, come ad esempio offerte SaaS specifiche. Quest’approccio è estremamente flessibile e può far comodo, ad esempio, a chi possiede piccole società di hosting, agenzie pubblicitarie o di consulenza e può sviluppare con semplicità un’offerta con servizi e prodotti unici per clienti terzi, da rivendere al prezzo desiderato dal partner. Il sistema è interamente automatizzato e self-service e dà inoltre la possibilità di creare template personalizzati di virtual machine con software preinstallato e con la necessaria configurazione a farlo funzionare. Utilizzando inoltre le nostre API Cloud è possibile ulteriormente automatizzare processi e comportamenti della piattaforma. Sono a disposizione, inoltre, i tool di Visual Cloud e di proiezione dei costi che, dando un quadro generale a tutti i clienti, sono assolutamente necessari a un’efficiente gestione dell’infrastruttura e della spesa che ne deriva. Per il 2017 intendiamo continuare a implementare la nostra offerta e arricchire il nostro portfolio già estremamente variegato di servizi cloud e data center, puntando sempre sulla personalizzazione di ogni offerta con lo sviluppo di soluzioni su misura e il supporto con risorse commerciali e tecniche dedicate a ciascun partner.

Gianluca Bottaro, marketing manager cloud, Clouditalia
Il nostro modello di go to market è basato su una forte collaborazione con i partner. Quest’approccio intermediato ci permette di essere presenti sul territorio in modo capillare, con profili di interazione con il cliente molto specializzati. La nostra strategia è proprio quella di offrire soluzioni a Km 0 garantite dalle nostre infrastrutture, la nostra capacità di ascoltare le esigenze dei clienti e tradurle in soluzioni tecnologiche adeguate. Tutto questo è possibile anche grazie ai nostri partner che completano in modo ottimale la nostra offerta con la loro esperienza, competenza e conoscenza del territorio. Il nostro canale è formato da internet & solution service provider, systems integrator, partner commerciali e agenzie. Le imprese italiane che intraprendono il percorso di trasformazione digitale attraverso i servizi cloud si trovano quindi a poter scegliere se avere un rapporto diretto con il cloud provider sfruttando le loro competenze interne o affidarsi a professionisti che storicamente li seguono e di conseguenza conoscono il loro scenario tecnologico e di business. Le piccole e medie imprese italiane hanno caratteristiche molto differenti legate alle dinamiche e peculiarità dei mercati su cui si trovano a dover competere. Al tempo stesso le aspettative in termini di qualità, velocità e competitività sono le stesse delle grandi aziende. L’ecosistema di offerta che abbiamo creato è in grado di rispondere a questa esigenza garantendo, con servizi aggiuntivi, soluzioni verticali, conoscenza del territorio, risposte semplici e veloci Nel 2017 il ruolo del canale rimarrà centrale la trasformazione digitale che stiamo vivendo è sempre più a carico del sistema delle imprese e della loro organizzazione globale. Come evidenzia il report dell’Osservatorio ICT del Politecnico di Milano è necessario che i soggetti coinvolti non siano più e solo i dipartimenti IT o gli IT manager. Chi porta servizi cloud o ICT deve considerare le aziende nel loro complesso e coinvolgere in questo cambiamento tutta la loro organizzazione.

Enrico Brunero, ITaaS SU Manager, Dimension Data Italia
A livello mondiale abbiamo un canale e un programma specifico chiamato One Cloud Partner Program, l’iniziativa globale di partnership in ambito cloud per consentire ai service provider e ai community partner di creare velocemente le proprie offerte di servizi cloud, con un limitato investimento iniziale. Tale programma si avvale di diversi livelli di partnership che vanno dalla pura rivendita di servizi cloud branded Dimension Data fino ad arrivare all’erogazione di servizi cloud con il proprio marchio su infrastrutture del tutto analoghe a quelle da noi utilizzate sul nostro network di public cloud e che possono essere rese disponibili nei data center dei partner oppure hosted nei data center Dimension Data. I partner più pregiati, i White Label Alliance Partner, si dotano di un’infrastruttura completa al loro interno e possono usufruire del network che include i 18 data center di Dimension Data oltre a quelli degli altri Once Cloud Alliance partner, fornendo così dei servizi anche su scala globale ai loro clienti. In Italia, prevediamo la costruzione di un canale che includa sia reseller dei nostri servizi di public cloud che partner white label, garantendo a tutti il supporto necessario affinché possano rendere profittevole l’utilizzo dei servizi cloud di Dimension Data. Un’altra area di forte interesse su cui stiamo investendo è quella dei software vendor che vogliono rendere disponibili le proprie applicazioni in modalità as-a-service su una piattaforma cloud disponibile in modo uniforme a livello globale. Questo consente ai software vendor e alle start-up di poter ampliare il proprio mercato potenziale. Oltre a questo, che è una visione dei partner più strettamente correlata al programma a livello corporate sopra descritto, stiamo perseguendo la realizzazione di un bacino di alleanze e partnership con aziende che abbiano componenti dell’offerta complementari alla nostra sia per aree di competenza sia per localizzazione geografica.

Diego Sampaoli, CEO, fastERA
Le soluzioni della nostra piattaforma di private cloud – OGICloud – sono indirizzate sia agli utenti finali, generalmente aziende, studi professionali, PMI, sia al canale. Nel 2015 abbiamo introdotto nella piattaforma tecnologie innovative e nuove funzionalità permettendo un migliore utilizzo delle potenzialità del cloud e semplificandone l’esperienza d’uso che hanno dato una forte spinta anche alla nostra politica di canale. Abbiamo inoltre sviluppato nuovi servizi studiati proprio per i nostri partner come il Disaster Recovery e Backup in Cloud, due soluzioni che hanno subito ottenuto il loro consenso. La politica di canale di fastERA è indirizzata ai distributori e ai system integrator che possono rivendere i nostri servizi anche in White Label. Le partnership che stipuliamo prevedono un’attenta valutazione da parte nostra perché puntiamo su system integrator e distributori che riescano a offrire ai propri clienti un vero valore aggiunto e che riescano a trasmettere i reali vantaggi della piattaforma OGICloud: il private cloud, la sicurezza, la versatilità e la semplicità. Puntiamo molto sui fatti più che sulle parole: organizziamo workshop e demo live del servizio proprio per far vedere e testare con mano le potenzialità delle nostre soluzioni e stiamo avendo dei feedback positivi su questo format. La nostra strategia è di consolidare i più che soddisfacenti risultati raggiunti quest’anno e ampliare la nostra rete continuando a investire sulla collaborazione con i distributori e i system integrator offrendo loro formazione, consulenza e assistenza h24. I nostri partner di canale ci percepiscono non solo come un ottimo fornitore di servizi, ma come un partner a valore aggiunto per il loro business perché, affermano, li aiutiamo a crescere in efficienza e competitività grazie alle nostre soluzioni.

Marco Pennarola, manager of marketing product development & go to market, Fastweb
Alle piccole e medie imprese offriamo servizi sempre più evoluti per rispondere alle esigenze del mercato. È in corso infatti un processo di trasformazione digitale che sta interessando le aziende a tutti i livelli, dalle più piccole alle più grandi, e noi vogliamo continuare a essere al loro fianco per accompagnarle in questo percorso e supportare così la crescita del loro business. Per questo, oltre ai servizi evoluti quali la unified communication & collaboration e soluzioni wi-fi indoor e outdoor, forniamo servizi cloud e di IT security, dalle soluzioni più semplici a quelle più evolute, basati su infrastrutture evolute quali ad esempio il nostro data center Tier IV e le competenze di team dedicati. Sicurezza e cloud sono infatti due tra i più importanti abilitatori della trasformazione digitale. In particolare, il cloud di Fastweb diventa per i nostri clienti il punto di ingresso per accedere al digitale e al futuro. Per avere tutte le informazioni sui servizi disponibili le aziende possono visitare il sito fastweb.it per richiedere la consulenza di un nostro esperto. Da sempre, del resto, accompagniamo le aziende in tutte le fasi del loro percorso in Fastweb, dalla consulenza sui servizi, all’attivazione delle soluzioni richieste e durante il post vendita con un servizio clienti dedicato. Per migliorare ulteriormente la nostra capacità di offrire una consulenza evoluta sui nuovi servizi cloud e digital, anche in futuro punteremo alla specializzazione e alla formazione continua della nostra rete di vendita. Vogliamo infatti che i nostri business partner continuino ad aggiornarsi e migliorare le proprie competenze per essere di vero supporto alle aziende nell’accelerare il percorso di trasformazione digitale, individuando e offrendo le migliori soluzioni per vincere le sfide del mercato.

Rossella Specia, north sales & partner division manager, Hitachi Systems CBT
Il nostro canale storico è prevalentemente costituito da software house che propongono soluzioni applicative in ambienti eterogenei, aventi a fattor comune la piattaforma IBM i. Come system integrator del gruppo Hitachi, mettiamo in campo competenze ed esperienza maturate nella progettazione di soluzioni cloud personalizzate, nell’eccellenza dei nostri data center localizzati in Italia, nelle elevate capacità di implementazione, monitoraggio, aggiornamento e connettività che mettiamo a disposizione dei nostri partner affinché possano proporre ai loro clienti soluzioni applicative in modalità software-as-a-service. In particolare, si tratta di applicativi quali ERP e CRM sviluppati per differenti settori industriali e rivolti principalmente alla piccola e media impresa. Attraverso l’infrastruttura in cloud, i nostri partner possono offrire ai loro clienti un servizio personalizzato assicurando, allo stesso tempo, elevati livelli di supporto, sicurezza e competenza, e garantendo approcci al disaster recovery e alla business continuity. Recentemente abbiamo implementato importanti investimenti nei nostri data center, che ci permettono oggi di offrire soluzioni IaaS e PaaS in ambienti Oracle e in generale in ambienti x86. L’obiettivo è quindi aprirci verso quelle software house che gestiscono applicativi in questi ambiti, per replicare il modello flessibile e sartoriale già consolidato per il mondo Power. Inoltre, per valorizzare le unicità di ciascun partner del network, abbiamo pensato di rivitalizzare il concetto di ‘ecosistema’, favorendo e stimolando la collaborazione tra partner e sfruttando al meglio le singole competenze, attraverso attività di co-marketing, eventi e azioni di comunicazione e promozione verso il mercato.

Giuseppe Ravasi, manager of cloud business partners and channel, IBM Italy
IBM si avvale di un forte ecosistema di partner per portare sul mercato le soluzioni hybrid cloud. Con ecosistema s’intende non solo rivenditori e distributori, ma anche software vendor, service provider, system integrator, che hanno specializzazioni e modelli di business diversi, fornendo un approccio differenziato ai clienti. Inoltre, queste realtà hanno iniziato un processo di trasformazione per passare da un modello di vendita di prodotti o soluzioni a uno di fornitura di servizi a valore aggiunto. Il modello di cloud ibrido prevede che le applicazioni e i dati stiano sulla piattaforma più appropriata per il business e i processi delle aziende indifferentemente presso i data center dei clienti o sulla nuvola. In questo modo si creano possibilità di utilizzo di soluzioni software o piattaforme abilitanti, ma soprattutto opportunità per l’ecosistema di fornire servizi di automazione, integrazione, sviluppo software e gestione dati, oltre alle soluzioni in modalità as a service sulle piattaforme infrastrutturali (SoftLayer) o platform (Bluemix). Il canale che collabora con IBM è certamente in evoluzione, non esistono più barriere così nette tra le diverse attività, tutto tende verso un modello ibrido. L’ecosistema deve quindi tenere conto, come precedentemente specificato, della trasformazione da vendita di prodotti a proposizione di soluzioni a valore, ma deve anche privilegiare una partnership con un operatore globale per la piattaforma IaaS, sviluppare offerte di ‘cloud nativo’, trasformare i propri modelli di business verso soluzioni a canoni ricorrenti. L’impegno di IBM nei confronti dell’ecosistema è di facilitare il processo di trasformazione, fornendo tutto il supporto necessario per acquisire velocemente le adeguate competenze. Si stanno aggiungendo nuovi attori nell’ecosistema dei partner, come agenzie di marketing, società nate nel cloud, startup, managed service provider e si assisterà a una sempre maggiore collaborazione tra chi fornisce servizi di integrazione e soluzioni as a service.

Giovanni Besozzi, channel manager, iNebula
Essendo iNebula un’azienda al 100% partner -driven è fin quasi banale ribadire che poniamo la massima attenzione e la massima priorità nella gestione del rapporto con i partner di canale, valorizzandoli e qualificandoli, per fare in modo che alcuni di loro diventino il nostro braccio operativo commerciale sul territorio, rappresentando idealmente un’estensione della nostra organizzazione di vendita e di pre-vendita. Il canale iNebula è costituito attualmente da un centinaio di business partner distribuiti su tutto il territorio nazionale. Le caratteristiche principali che un nostro partner deve possedere, oltre alle normali competenze tecnologiche, sono un profondo radicamento nel proprio territorio di riferimento e la propensione all’innovazione tecnologica e operativa. Stiamo lavorando per fare in modo che alcuni di questi partner operino appoggiandosi anche alle nostre risorse e competenze in ambito tecnologico e marketing per supportare il mercato italiano, internazionale e globale con risposte flessibili ed efficaci, pensate appositamente per le esigenze delle imprese di piccole e medie dimensioni. Un altro grande impegno è fare formazione interna ai nostri partner per educarli in ambito cloud computing sia lato tecnico sia lato vendita. Ci siamo resi conto infatti che gli ostacoli principali alla crescita dei partner in ambito cloud è non possedere al proprio interno gli skill corretti e a volte di non poter assumere le persone adeguate per questo tipo di soluzioni. iNebula in tal senso intende svolgere un ruolo strutturato, intenso e sistematico nel rendere fattibile e concreta tale trasformazione. Abbiamo bisogno invece di un nuovo tipo di canale per quanto riguarda i servizi IoT che richiedono delle dinamiche di go-to-market diverse dalle precedenti in quanto dovremo affrontare un’inevitabile fase di ‘evangelizzazione’ sia sul fronte dei partner di canale sia sul versante dei clienti finali.

Michele Zunino, CEO, Netalia
Uno dei punti di forza che da sempre contraddistingue Netalia è la scelta di rivolgersi esclusivamente a terze parti del mercato ICT e non direttamente al cliente finale. In particolare, Netalia offre i suoi prodotti attraverso accordi con i distributori informatici e sempre più si indirizza a partner distribuiti capillarmente sul territorio italiano. È interessante rilevare la trasformazione in atto del tipo di partner cui maggiormente Netalia si indirizza e con cui collabora. La forte trasformazione digitale in atto sta cambiando il ruolo del canale, e di conseguenza le modalità operative dei suoi protagonisti. La sfida è quella di trasformare un’offerta che prima era esclusivamente a transazione in una offerta che diventa a canone, aumentando la componente di valore rispetto alla semplice fornitura. In questo senso e rispetto al valore del cloud Netalia, le categorie di canale che meglio esprimono questa trasformazione sono quella dei system integrator, delle software house, degli editori digitali e delle società di consulenza. Grazie a questo tipo di partnership si esprime al meglio il ruolo di Netalia: diventare l’abilitatore tecnologico di progetti innovativi.

Sauro Romani, alliances & channels, Italy sales country leader, Oracle
La comunità dei partner Oracle (Oracle Partner Network) ha un ruolo importante per il successo di Oracle Cloud sul mercato. È un canale che evolve e propone al mercato soluzioni seguendo le priorità di Oracle e in base alle proprie competenze. Competenze che sono fondamentali e che sviluppiamo investendo in formazione, specie tecnologica: ormai il 60% di essa è indirizzata al cloud. Completezza, ampiezza, unicità della nostra offerta ci portano ad avere vari interlocutori e si è evoluta anche la tipologia di canale: oggi ad esempio puntiamo anche alle agenzie di marketing e comunicazione digitale e diventiamo interlocutori non solo dell’IT ma anche delle linee di business. Abbiamo programmi di incentivazione dedicati basati sul rebate, molto premianti soprattutto in ambito cloud, su più livelli: dal classico ‘referral’ che premia il co-selling con i partner, a un livello resale che premia chi non solo rinnova, ma propone con successo al cliente upgrade e servizi a valore. Il canale Oracle evolve in relazione alla strategia dell’azienda: la focalizzazione, insieme alle competenze specifiche dei partner (che nel caso dei nostri Top System Integrator sono vere e proprie business unit dedicate) è il cardine di questi cambiamento e per questo abbiamo creato figure nuove quali il customer success manager e l’implementation success manager. In ambito più tecnologico cerchiamo partner capaci di portare l’offerta IaaS a 360 gradi, con competenze anche su ambiti applicativi non Oracle, ad esempio l’open source. Su Iaas Oracle si propone come un vero ‘pure player’ cloud, quindi senza alcun vincolo sul software che ci deve essere caricato e con una estrema aggressività nel pricing. Di recente abbiamo introdotto Oracle Public Cloud at Customer – detta anche Oracle Cloud Machine – un sistema ingegnerizzato offerto come servizio gestito a canone, che porta il public cloud Oracle all’interno del data center del cliente o del service provider.

Dionigi Faccenda, sales e marketing director, OVH Italia
OVH, già da qualche anno, ha lanciato un partner program, una community in continua crescita che solo in Italia, oggi, conta oltre 400 aziende. La rete globale degli OVH Partner riunisce oltre 3.000 aziende, che si distinguono per le loro consolidate competenze tecniche, dislocati in modo capillare in tutto il mondo. Il nostro canale è stato concepito su asset ben precisi che si traducono in numerosi vantaggi per le aziende che lo animano, come ad esempio visibilità a livello internazionale (il network è aperto a oltre 1 milione di clienti nel mondo), migliore visibilità on-line (la presenza sul portale consente di ottimizzare l’indicizzazione della propria azienda nei risultati dei motori di ricerca, grazie alle azioni di SEO intraprese da OVH) e opportunità di rivendere le soluzioni OVH utilizzando il proprio brand, attraverso lo spazio cliente White Label. OVH, inoltre, sta implementando un importante processo di certificazione che consentirà ai partner che sceglieranno di aderire al progetto di rafforzare la propria immagine e la propria competitività. Formati direttamente dai nostri team, gli OVH Partner sono interlocutori che forniscono soluzioni puntuali ed efficaci alle imprese, di ogni settore e dimensione. Siamo fermamente convinti che i trend in forte crescita, nei prossimi anni, legati soprattutto al mondo del cloud, rappresentino un’opportunità per gli operatori del settore. In tal senso, continueremo a investire energie e risorse nella nostra rete, con l’obiettivo di instaurare nuove partnership. In questo modo la community si potrà popolare di competenze sempre più multisettoriali che favoriranno lo sviluppo di nuove aree di business a vantaggio di una maggiore crescita.

Salvatore Giannetto, CEO, ReeVo
Il canale per noi è l’unico target di riferimento. Fin dalla nascita di ReeVo la politica commerciale è stata chiara e trasparente: 100% canale; già questa ritengo sia la caratteristica principale che ci differenzia da altri competitor che fanno del canale un’alternativa alla vendita diretta sull’utente finale, inoltre tutti i nostri servizi sono White Label e possono essere rimarchiati dal partner con il suo logo così da poter creare la propria soluzione cloud. Il nostro rapporto di canale è talmente forte che ben tre dei più grandi distributori italiani hanno richiesto di poter commercializzare le nostre soluzioni cloud. Siamo molto soddisfatti del nostro canale, sia dalla capillarità sul territorio sia dalla sua conformazione. Il nostro rapporto di canale è frutto di un accordo strategico tra noi e il partner con il quale creiamo vere e proprie soluzioni ‘made in cloud’ e questo ci permette di agire con efficacia in ogni attività marketing e commerciale a supporto del canale stesso. Prendiamo molto seriamente l’accordo con il canale e siamo molto attenti nel lavorare per la sua tutela e per la generazione del suo business, e questo ci posiziona tra i primi vendor cloud in Italia. Se abbiamo bisogno di un nuovo canale? No, credo che il canale sia maturo e pronto ad adottare soluzioni cloud in maniera efficace e piuttosto è il mercato che andrà a modificarsi. Vedo il 2017 come un anno di affermazione per vendor come ReeVo che fanno del cloud il proprio core business, mentre vedremo allontanarsi da questo mercato le grandi aziende di hardware e software che hanno approcciato il cloud senza una politica chiara, solo per essere presenti.

Daniele Gennari, sales director, Solgeniakhela
Solgeniakhela è un’azienda in rapida crescita che è diventata un player internazionale riconosciuto nel panorama del cloud computing grazie alle sue tre linee di Business Genialcloud, Privatocloud e Powua. Le soluzioni offerte supportano modelli di cloud pubblico, privato e ibrido, offrono facilità d’uso, indipendenza dalle piattaforme e lavorano indifferentemente su vari sistemi e device mobili. Il Partner Program di Solgeniakhela permette di scegliere il tipo di collaborazione che meglio si adatta alla dimensione del partner e alle sue competenze: da un rapporto puramente commerciale fino alla possibilità di abilitare in modalità OEM l’offerta cloud del partner. La partnership consente una grande flessibilità, dalla semplice segnalazione del lead sino alla gestione completa dell’opportunità di vendita. Le aziende che vogliono un maggiore coinvolgimento possono diventare solution provider certificati. Le competenze e gli skill acquisiti grazie alla certificazione consentono ai partner di gestire in completa autonomia le fasi di vendita e pre-vendita, l’implementazione della soluzione on-site e il primo livello di supporto sui contratti di manutenzione. Grazie alla piattaforma di cloud management Powua e alle offerte OEM di Genialcloud e Privatocloud, i partner possono offrire ai propri clienti software e servizi fruibili in modalità self-service utilizzando politiche commerciali innovative e flessibili basate su modelli pay per use o a canone e possono gestire in totale autonomia i software e i servizi esposti sui propri store e cataloghi. Il team tecnico e marketing di Solgeniakhela aiuta i partner a essere online con le loro soluzioni cloud in meno di 48 ore abilitando dei nuovi canali di vendite a canone ricorrente per i partner. I modelli di collaborazione si basano su prerequisiti determinati e offrono benefici a valore aggiunto come l’accesso al portale Solgeniakhela per la formazione, supporto di pre-vendita, attività e fondi di co-marketing e altri incentivi in base al livello scelto. La missione di Solgeniakhela è aiutare le aziende a ridurre i costi, crescere e avere successo attraverso soluzioni cloud innovative in grado di migliorare la produttività e la collaborazione e snellire i processi.

Lucio Dassiè, responsabile segment marketing indirect channel, TIM
Il go to market di TIM nell’ambito delle soluzioni ICT, e dunque anche riguardo al cloud, è differenziato secondo le diverse esigenze delle imprese. In ogni caso TIM mette a disposizione del cliente business il valore della presenza capillare sul territorio nazionale. Per le aziende medio-grandi e quelle corporate, che tipicamente hanno l’esigenza di soluzioni custom, il canale è composto da una rete di vendita diretta, in grado di trasferire al cliente i valori di competenza, innovazione e caring attraverso un account team dedicato composto da professionisti di vendita, di presales tecnico e di assistenza. Per le aziende SoHo e small, che generalmente hanno necessità piuttosto standardizzate, il go to market delle soluzioni cloud è affidato a una rete indiretta di proximity partner focalizzati e specializzati nel comparto dell’IT. In questo segmento di mercato TIM propone soluzioni cloud anche in modalità multicanale: attraverso il portale Nuvola Store sono acquistabili e attivabili on line soluzioni cloud based orientate alle esigenze di miglioramento dell’efficienza e di digital marketing della PMI. La sfida che abbiamo dinanzi è quella di accompagnare le medie e grandi aziende nella digital transformation con l’obiettivo di aumentare la loro competitività; per le aziende SoHo e small invece la sfida è quella di promuovere l’adozione delle soluzioni digital based. In entrambi i casi l’offerta di servizi cloud based è centrale. In questo senso per la clientela corporate continueremo a sviluppare delle partnership che consentano di rafforzare ulteriormente, a partire dagli asset di data center, il ruolo di TIM come system integrator in grado di fornire soluzioni chiavi in mano. Per le aziende small, contiamo di qualificare in modo più focalizzato la rete di proximity partner, ma anche di investire, con professionalità interne, nello sviluppo di un canale dedicato.